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困境中主动出击 细微处拼搏效益

发布时间:2015-05-07

----与巴西拖轮公司谈判记

/好望角型船部

近期,巴西先后有多家拖轮公司以当地物价上涨、成本增加为理由,计划于2015年不同程度地大幅上调各港拖轮费用。对于尚处于低谷的航运市场,此番调价无异于雪上加霜。有鉴于此,公司好望角型船部迅速成立谈判小组,提前积极主动地与合作多年的CAMORIM拖轮公司接触,为降低明年的拖轮费用,拉开了一波三折的谈判序幕。

谈判小组从客观事实出发,向对方分析了今明两年的航运市场形势,摆事实、列数据、讲道理,摆明了我方的观点:航运市场情况连续几年严重下滑,又遭遇大量新船运力的冲击,明年整体航运市场难有好转,各家船公司都在大力压缩成本,应对时艰,因而我们绝对无法接受明年拖轮费涨价,同时,我方建议CAMORIM拖轮公司在本年度的收费基础上再往下调5个百分点。

拖轮公司当场拒绝了谈判小组的建议,他们认为根据现在双方执行的协议,在原定价格基础上于个别港口(如TUBARAOITAGUAI两个港口)已经给公司大幅度的优惠,而这优惠价格只有香港航运才能享有,他们表示,继续让利对他们来说已无利可图。最后,双方僵持不下,他们以需要请示上级为由而暂时中止了谈判。

自谈判开始以来,虽然使这家拖轮公司继续让利会有一定难度,但是谈判小组仍然尝试与他们谈判寻找进一步的优惠空间。近期习近平主席在一间大学演讲时,引用了一句古文经典:“以利相交,利尽则散;以势相交,势败则倾;以权相交,权失则弃;以情相交,情断则伤;唯以心相交,以诚相待,方能成其久远” 。对此,谈判小组感同身受,深有体会,我们公司与CAMORIM拖轮公司合作多年,双方一向合作愉快,大家都有继续合作、共同发展的愿望,谈判小组对争取好的谈判结果仍然保持信心。

果不其然,谈判小组于近日得到拖轮公司的邀约回复,双方对于明年拖轮费的优惠空间重开谈判。双方在谈判过程中你来我往,难免又一番拉锯战。最终,拖轮公司考虑到双方过去多年的良好合作,公司的拖轮费用款项也按时支付,对方同意在现有优惠的基础上,进一步优惠约47个百分点。这样,加上历年累计,公司在拖轮费上得到的总体优惠达到了62.4个百分点!

这一主动出击,不仅有效抑制了明年拖轮费上涨的热潮,而且进一步降低拖轮费用,有效控制成本,为公司明年实现航次效益最大化作出了贡献!

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